Relatie si valori in Vanzari

Cumparatorii respecta comerciantii care la randul lor le acorda respectul cuvenit.... si viceversa.

De la cine preferi sa cumperi? De la vanzatorul insistent care se agata de tine, sau de la cel care mai intai isi rezerva timp sa iti descopere nevoile, dorintele, iar apoi te ajuta sa gasesti cea mai potrivita varianta? Nu-i asa ca nu e o decizie prea grea?

Dureaza ceva mai mult sa faci vinzari in acest mod si necesita mai multa implicare si atentie, cat si un grad mai ridicat de respect fata de client. Nu in ultimul rand, necesita mai multe aptitudini.

Insa nu este dificil de aplicat. Tehnicile NLP aplicate in vanzari functioneaza atat in cadrul vanzarilor din retail cat si in cadrul afacerile internationale cu produse si servicii de inalta clasa. Asta deoarece clientilor nu le place sa li se vanda produse, ci le place sa cumpere produse.

Detaliul care face diferenta consta in felul in care ii tratezi...

Pentru inceput trebuie sa inspiri credibilitate!

Comerciantii experimentati stiu ca este putin probabil ca un client sa cumpere produsele, serviciile sau ideile tale daca nu te agreeaza.

In prima faza clientul trebuie sa te „cumpere pe tine” ca persoana,firma sau brand, de abia apoi va lua in considerare produsele, serviciile sau ideile. In vanzari, NLP-ul este atat de puternic incat chiar daca produsele sau serviciile tale au dezavantaje legate de pret sau specificatii tehnice, poti incheia afacerea bazandu-te pe o relatie puternica prestabilita cu clientul.



Rolul relatiei cu clientul in vanzari:

La „modelarea” sau extragerea ingredientelor cheie ale unei strategii de succes in vanzari, se observa faptul ca acest proces e compus din doua parti:

Sarcina: asigurarea asupra faptului ca clientul recunoaste valorile corespondente nevoilor sale in produsul sau serviciile voastre – si le cumpara. Majoritatea cursurilor si cartilor de vanzari se ocupa doar de acest aspect.

Relatia: aceasta parte e fie ignorata, fie i se acorda un minim de atentie din partea multor „maestrii”, carti sau cursuri de pregatire. Ceea ce explica partial cum a devenit acest domeniu atat de dificil – comerciantii sunt echipati inadecvat pentru a face fata noilor clienti din ce in ce mai sofisticati, mai bine informati, avand cereri tot mai complexe.

Astfel, oamenii de afaceri au inceput sa caute modalitati care sa le dezvolte abilitatile si sa devina “customer friendly” (sa adopte o politica orientata pe client), in loc sa fie pur si simplu mai prietenosi cu acestia.

Cu toate astea, multi comercianti urasc vanzarile. Ba chiar le e si frica de clientii lor. Pentru ca in ansamblu ei vad un “joc al cifrelor” in loc sa vada un “joc al oamenilor”!

Cand modelam comerciantii de succes aflam ca lor de fapt le plac oamenii. Iar oamenii sunt receptivi la acest lucru, astfel ca daca produsul si termenii contractului sunt potriviti, devin clienti!